暑期备货：瞄得准才能卖得好(附15家书城暑期销售预期)
暑期作为图书销售的旺季，备货成为当下书店工作的重点。实际上，通过对全国20多家左右发行机构进行调查发现，2015年的暑期备货从备货品种数、总册数、备货总码洋等各个方面，相比2014年并没有大规模的增加。大部分书店都选择了与去年保持平稳的备货规模。是信心不足？还是心有余而力不足？
带着问题，中国出版传媒商报记者对全国各地新华书店系统、民营发行公司的采购业务相关负责人进行了采访，发现问题的关键是：暑期备货，重点在销，不在备。近年来，随着书店盈利难度、盈利指标双重提升，暑期备货也越发讲究实效，相对于“备货”而言，大家更加关心如何将备好的货销售出去。如何备货才能“事半功倍”？如何让“备货”成为“销量”？各家书店都有自己的绝招。
例如，部分书店在暑期备货时有意控制规模，通过优化品种结构提高单品贡献率，以实现利润最大化。同时，也有书店根据近期销售情况分析，紧抓重点品种、重点出版社、重点消费人群，适度扩大暑期备货规模，以期带来更多回报。
这里的“准”有三层含义，一是找准消费人群，二是找准重点品种，三是认准品牌出版社。浙江省新华书店集团有限公司业务总监樊利明就认为，暑期备货要针对暑期销售特点和消费对象进行相关加强，特别是少儿类、文教类、文学类、历史文化、旅游生活等等，都可以是备货的重点；与之相关类别的主流出版单位或拥有畅销常销图书资源的供货商，也是关注的重点。
找准消费人群。北方图书城2015年暑期备货量比2014年增加10%左右，据北方图书城连锁总部副经理于琦介绍，增加备货量的原因有三：一是2015年的教辅少儿类图书销售持续增长，二是2015年北方图书城暑期营销活动的大力推行，三是北方图书城各店在暑期期间外联各个学校，与校方合作推动学生进店，在做活动的同时即可产生消费。
石家庄市新华书店则因为今年将汇文书城升级改造为儿童城，分流了顾客，因此根据近三个月销售同期对比，增加了备货数量。今年暑期备货品种数量为4000多种，备货总册数近6万册，备货总码洋超过146万，较2014年同比增长19.1%。
找准重点品种。重庆书城今年备货品种数约为3万种，60万册图书，备货总码洋为1500万，较2014年略有增加。据书城经理朱健安介绍，今年暑期备货主要是在教辅、青少年读物、少儿读物几个方面。与之相似的是江苏凤凰，其今年暑期总体备货规模同比去年有所上升，主要增长方向为少儿文学、科普阅读、初高中双语阅读类品种。而上海书城则在教辅类图书上进行重点备货，在品种、册数和总码洋这三个数据上相比2014年都有小幅增长。据上海书城副总经理江利介绍，增加的原因是很多出版社都推出了新品种，部分改版图书品种价格也有小幅提升。
认准品牌出版社。新华文轩在2015年暑期备货中，品种数增幅达20%，总册数和总码洋增幅达60%。增长的主要原因为文轩网销售逐年提升，并且将会加大暑期活动力度。据新华文轩相关负责人介绍，线上线下的暑期读者群主要是学生及学生家长，所以针对这一特点将会加大适合学生阅读的产品，例如名著、国学、科幻小说、青春文学等，所以值得重点关注的供应商包括译林（名著细分市场的领头者）、商务印书馆（工具书细分市场的领头者）等。
唐山市新华书店暑期备货1.2万种、16万册，呈增长趋势。据唐山市新华书店相关负责人介绍，因今年省店切换系统，以备断档，因此书店针对暑期的特点，文学类图书重点关注的有译林、北京燕山、长江文艺等出版社，少儿类备货重点关注的有浙少社、明天社、安少社、中少社、接力社、二十一世纪社等。
正如广州购书中心相关负责人所说：“暑假的备货重点当然是学生用书，放假了，作为阅读大军的学生群体正是充电的时机，教辅类、课外阅读类、文学类都是学生的首选图书。”诚然，暑期备货以学生为主力消费人群由来已久并且毫无疑问。然而，大连市新华书店采购中心经理刘丽莉则认为，从历年暑期市场的消费经验来看，不仅童书，成人市场的图书销量也是旺季，“毕竟，家长或成人才是真正有消费能力的买单者”。
选好书目，权威性是关键。过去两年，不少书店采购人员都反映，书目越来越多，让采购工作非常低效。如今，随着书目不断增多，书目的权威性成为书店选择的标准。
目前，山东新华的暑期备货已经进入第一阶段，常销品种的备货基本完成。据山东新华书店集团有限公司连锁分公司图书采购部经理助理刘媛介绍，今年暑期备货特别关注2014年国家新闻出版广电总局向全国青少年推荐百种优秀图书书目。而广东新华则对入选了广东省教厅的“暑期读一本好书的名录”进行重点备货。山东京广传媒股份有限公司今年则以潍坊市中小学阅读能力提升工程推荐书目为主。
着手早，考虑才能更全面。大连市新华书店今年暑期备货时间早于往年。刘丽莉说：“往年备货都在6月，基本上到暑期放假大约一个月的时间，下手早才能准备充分。”据沈阳市新华书店营销策划部经理田强介绍，该店每年6月初就开始对教辅、少儿、文学等类别的图书进行备货。6月中下旬，暑期备货的重点品种有少儿、教辅、文学等类别的图书，基本都备足货源，迎接暑销的到来。浙江省新华书店集团则从6月上旬就开始启动暑期备货，集团通常会在常态产品备货的基础上针对学生市场做好加强，包括秋季上市的文教图书、工具书以及少儿类图书。
成人市场潜力还需激发。大连市新华书店备货早于往年，一方面将学生相关的产品，特别是教辅类图书、学校推荐图书等依然作为暑期备货的重点；另一方面，充分考虑成人品类的供货。“一句话，暑期备货，不仅要有‘十万个为什么’、曹文轩、杨红樱，还要考虑《时间简史》、《红楼梦》、莎士比亚等成人喜爱的图书。”
江苏凤凰同样增加了成人阅读的备货量。作为全国最早进行阅读立法的省份，2015年在相关政府部门的大力倡导下，江苏凤凰出版传媒股份有限公司立足现有渠道平台大力开展全民阅读活动，不仅在传统的少儿、文教图书领域继续发力，在成人阅读领域也不遑多让。因此，江苏凤凰在2015年暑期总体备货规模同比去年有所上升。
400万元
2015年暑期的销售目标是400万元，与2014年相比稍有下降。——保定市新华书店
1100万元
2014年北方图书城暑期销售额为1000万元，2015年销售目标为同比增长10%，即达到1100万元。——北方图书城
10%
今年暑期的销售目标是同比增长10%。——长春联合书城
4680万元
2015年暑期的预期销售目标是4680万元，与2014相比预期增长10%。——重庆书城
8%
2014年暑期销售比2013年同期整体零售增加6%；2015年暑期销售目标比2014年同期增加8%。——大连市新华书店
1750万元
2015年暑期少儿类销售目标为1750万元，较2014年增长10%。——广东新华发行集团
1700万元
暑期销售目标是1700万元左右。三季度是全年销售最旺的季度。因此七月预计销售1000万元，八月和九月分别为700万元。也就是说，三季度的销售目标是2400万元。和去年相比，这个数字变化不大，略有增长。——杭州市店庆春路购书中心1300万
2015年暑期销售目标是1300万码洋，与去年同期1330万基本持平。——江苏大众书局图书文化有限公司
5%
2015年暑期的销售目标与2014年同比增长5%。——江苏凤凰出版传媒股份有限公司
300万
主要备货品种约3500种、15万册，约300万码洋，基本与2014年持平。2015年7~8月份卖场销售力争同比增长5%~10%。——青岛新华书店有限责任公司
2000万元
2015年暑期备货品种数量在400种左右，备货总册数40万册，备货总码洋700万。2015年暑期销售目标计划2000万元，较2014年暑期上浮14%。——山东京广传媒股份有限公司
2300万
2015年暑期重点备货1000种，码洋600万。2015年暑期计划销售码洋2300万。——沈阳市新华书店
20%
2015年暑期销售目标360万元，与2014年相比增长60万元，上浮20%。——石家庄市新华书店
290万元
2015年暑期销售目标290万元，与去年同比增长10%左右.——唐山市新华书店
1000万元
2015年暑期销售争取达到1000万元，与2014年相比下降较多，下降幅度可能会超过10%。——厦门外图集团有限公司
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